飞利浦智能锁代理商吴琼：因地制宜，以大平台思维成功领跑新赛道！

吴琼，飞利浦智能锁辽宁沈阳地区的代理商，也是沈阳市米果智能科技有限公司合伙人之一，从2000年开始从事数码行业。后因数码行业发展地十分缓慢，吴琼在2016年便将目光转移到智能家居上，而作为智能家居入口产品的智能锁在当时还是一片蓝海。看到了智能锁的发展潜力与市场容量，吴琼决定开始做智能锁。经过对多个品牌的考察调研，吴琼最终选择了品牌声望、产品品质、消费者口碑等综合实力都令他十分满意的飞利浦智能锁，并于2017年正式与飞利浦签订代理合约，开启了他成功充实的智能锁职业生涯。

文 | 琉璃   图 | 吴琼

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优秀的产品品质，强大的品牌背书

选择飞利浦是明智之举

虽然业内智能锁品牌众多，但选择飞利浦智能锁对于吴琼来说并不是偶然，而是经历过多番考察后的明智之举。“我们当时走访了很多智能锁品牌，但是始终没遇到特别合心意的。那年的双十二，我们看到了飞利浦智能锁发布的智能锁产品，从外观颜值、产品功能、技术创新上都令我非常心动。12月份我们立马飞到了位于深圳的飞利浦智能锁厂家考察，发现飞利浦智能锁有自己的研发团队，所以才能在产品的颜值、功能、技术上都有优势所在，于是我们便决定要做飞利浦智能锁，从深圳回来后就把钱给交了。”

除了飞利浦智能锁本身的产品实力，吴琼还提到，飞利浦良好的用户口碑，强大的品牌背书也是他十分看重的核心。“飞利浦本身就是国际大品牌，消费者对于飞利浦的产品耳熟能详，而赢得消费者的信赖对我们十分重要。”

在代理初期，飞利浦智能锁给予了沈阳米果十分全面的政策扶持，这更加使吴琼相信自己选择飞利浦是一件十分正确的事情。“飞利浦给予我们的帮助很多，包括店面装修、展会支持、物业电梯广告、物料支持等，该有的全都有，这对于刚进入行业的我们来说有很大的帮助。”

也正是飞利浦对经销商不余遗力地帮助，让吴琼觉得自己与飞利浦智能锁厂家是相辅相成、合作共赢的战友关系。“作为厂家，他们负责把好的产品打造出来，而我们作为经销商，则负责把销售服务做好。我经常打一个比方，就是我们代理商好像充当厂家的销售经理一样，不同地区的的代理商是厂家不同地区的‘排头兵’，而厂家就是我们的后方。只有相互促进，才能形成良好的厂商关系，达到合作共赢的状态。”

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不做单一产品线，塑造大平台思维

智能锁营销需因地制宜

从2017年末正式至今，吴琼的沈阳米果公司代理飞利浦智能锁已有近4年的时间。

▲吴琼的飞利浦智能锁直营店

“我一直在寻找大平台，包括苏宁、国美等KA卖场。”吴琼提到，能够捕捉大量人流量的核心卖场在沈阳并不常见，这就导致人流量比较分散。如果仅靠单一产品线很难吸引消费者，在这种情况下，入驻苏宁、国美等KA卖场的成本则相对较小，且产品线丰富，更易吸引消费者。

▲吴琼的飞利浦智能锁入驻的KA卖场

除了KA卖场，沈阳米果的大平台思维还体现在对物业、运营商渠道上的挖掘。“物业分为商业物业和小区物业，我们和优质的小区物业以及商业大型连锁商超都做了一些合作，以此来实现目标群的精准对接。”

▲吴琼的团队为小区业主安装智能锁

运营商渠道方面，沈阳米果从18年开始与中国移动合作，但是一直没有很大的出货量。“主要的原因是，飞利浦智能锁定位在中高端的人群与价位，单价对于运营商来说有些高，所以与他们合作的量一直不大，但是他们可以给我起到一个品牌曝光的作用。”

而营业厅正与沈阳一直寻找的“高频低消费”的业态十分符合。“因为低消费所以才能高频，所以才能有源源不断的人流量，才能通过这种业态为我们引流，达到更大的曝光。”虽然在运营商渠道上没有取得很大的突破，但是吴琼表示一直不会放弃。“我坚信这是一个会出大量货的地方。”

近两年，在工程渠道上，沈阳米果也有所介入与发展。”一切的大平台我都想去尝试，因为只有大平台才能带来大的增量。“另外，吴琼认为，得益于飞利浦强大的品牌背书，飞利浦智能锁在礼品渠道上具有非常大的优势。”飞利浦本身就是国际大品牌，一些公司或者企业团购智能锁送礼的话，在品牌拉力上，我们很有优势。”

可以看出，大平台思维是吴琼一直贯穿始终的营销思路，也是沈阳米果做智能锁的制胜关键。选好品牌、因地制宜、灵活变动，吴琼在智能锁行业显然已经找到了自己要走的路。

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零售市场面临突破，房开市场趋于成熟

 飞利浦智能锁双管齐下，优势显著

成为代理商4年，吴琼对智能锁行业有着自己的观察与见解，他认为目前智能锁行业的发展要分成零售市场与房开市场两个方面来看。

“从零售端来说，我们刚刚进入了智能锁市场的初期，但是是处于突破阶段的初期。现阶段全国智能锁的覆盖率不足10%，10%是一个突破点。但是由于智能锁不是刚需产品，所以这个突破点会根据经济、环境等复杂因素发生改变。但是我认为房地产市场已经进入了爆发期，趋于成熟。一二线城市的房开配套已经十分成熟了，现在要逐渐向三四线城市辐射。”

另外，从宏观的角度来看，吴琼认为智能锁最终要走向万物互联。“这是一个必然的趋势。”

对于智能锁行业的未来，吴琼抱有很大的信心，而对于飞利浦智能锁，吴琼同样十分看好。“飞利浦不管是在零售市场还是在房开市场都具有显著的优势。首先飞利浦的品牌拉力就毋庸置疑，再加上优质的产品品质与突出的外观颜值，很容易赢得消费者的信赖。在房开渠道上，飞利浦与万科、碧桂园、万达一直都有合作。”

在智能锁这条新赛道上，沈阳米果已然取得了很好的成绩，虽然辛苦，但是吴琼一直十分坚信自己当初的选择。“我选对了智能锁这个赛道，选对了飞利浦这个品牌。”

而对于刚刚进入行业的智能锁人，吴琼给出了以下三点建议：

① 选择大于努力，一定要选好品牌；

② 注重安装售后，这是我们线下经销商的独特优势；

③ 成功没有标准，选择适合自己的营销道路。

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